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微易经纪:沟通的艺术,保险销售的十大口忌

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  • TA的每日心情
    无聊
    2020-5-19 16:21
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    [LV.6]常住居民II

    发表于 2020-3-4 11:23:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
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      作为保险代理人,说话要有技巧,沟通要有艺术;良好的口才可以助我们事业成功,良性的沟通可以改变我们的人生。微易经纪提醒:我们与顾客交流时,要注意管好自己的口,用好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲。不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞,我们在谈话中,要懂得"十忌"。
      
      01忌争辩
      
      我们在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。
      
      首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许发表不同的意见;如果我们刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、面红耳赤,但我们得到的是什么呢?失去了顾客、丢掉了生意。所有请时刻不要忘记我们的职业、我们的身份是做什么的。
      
      02忌质问
      
      我们在与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买保险,说明他有钱并有保险意识;他不买保险,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。
      
      03忌命令
      
      微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
      
      人贵有自知自明,要清楚明白我们在顾客心里的地位,我们需要永远记住一条那就是——我们不是顾客的领导和上级,所以,我们无权对顾客指手画脚,下命令或下指示。
      
      04忌炫耀
      
      与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。
      
      05忌直白
      
      要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。
      
      康德曾经说过:"对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。"我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。
      
      06忌批评
      
      我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。
      
      与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。
      
      07忌专业
      
      在推销保险产品时,一定不要用专业术语,因为保险产品有特殊性,在我们每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语。
      
      中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等,如果不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定招致对方的不快。
      
      08忌独白
      
      与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等。
      
      双向沟通是了解对方有效的工具,切忌一个人在唱独角戏,个人独白。只顾自己酣畅淋漓,一吐为快,全然不顾对方的反应,结果只能让对方反感、厌恶。切记不要独占任何一次讲话。
      
      09忌冷淡
      
      与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。
      
      俗语道:"感人心者,莫先乎情",这种"情"是我们的真情实感,只有我们用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,要忌讳冷谈。
      
      10忌生硬
      
      在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。
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