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是创新还是噱头?新消费电商斑马会员的前世今生

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  • TA的每日心情
    郁闷
    4 天前
  • 签到天数: 59 天

    [LV.5]常住居民I

    发表于 2019-8-14 15:46:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
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      起源:创立斑马会员源于对品质的追求

      来自电商之都浙江杭州的斑马会员,是目前国内领先的会员制消费服务平台,旨在为国内中等收入家庭提供个性化、高品质的生活方式。而斑马会员创始人李潇自创业起,就专注于为消费者提供品质服务,可以说斑马会员的创立起源于李潇对品质的执著。

      

      2011年,缘起于太太的怀孕,以及对燕窝品质的要求,李潇创立了“燕格格”,专做燕窝产品,包括燕盏、燕窝礼品、即食燕窝等,品牌辨识度极高。为了寻找更好的货源,李潇和团队经常去东南亚走访工厂,李潇的太太更是一周试吃了几十种燕窝,并仔细描述产品的品种、味道和口感,也正是李潇这种对品质严苛的态度让他很快就得到了用户的认可。

      随着淘宝流量成本越来越高,李潇毅然决定自建平台,在淘宝之外做一个封闭的用户群,于是格格家应运而生。还是因为对商品品质的严格要求,格格家以惊人的速度崛起,客单价能达到230元,60天复购率50%。上线两个月,就累积了超过两百万的粉丝,日均订单量破3万。

      这让李潇感受到,只要对用户负责,通过严格选品来满足用户需求,就能增强用户黏度。

      而且在李潇看来,随着消费意识和观念的转变,中国的消费者更加注重消费过程中商品的品质和服务,而品质和服务正是李潇及其团队的优势所在。

      与此同时,消费者对品质的要求也代表着对价格敏感的消费人群正在缩减,再加上内容平台培养付费用户带来的扩散效应,导致电商平台的消费者付费意识越发强烈。

      正是基于李潇对“品质”的深刻认识以及对会员付费这个商业趋势的预判,2018年格家网络正式上线斑马会员——一家会员制消费服务平台。

      升级:“积分+权益”提升会员粘性

      从创立燕窝品牌燕格格,连续多年占据天猫燕窝类目销量第一的淘系大玩家,到“出淘”深耕跨境美食、美妆,李潇一直聚焦在服务城市中等收入家庭,并以其高品质服务不断积累目标用户。十多年来积累的合作伙伴、忠实用户为斑马会员的快速成长奠定了坚实的基础。

      斑马会员在通过品质的口碑传播效应下快速积累用户后,如何运营用户、活跃用户成了下一个问题。

      就在此时,国外服装品牌“北面(North Face)”给到了李潇启发,这个品牌的积分系统叫做“VIPeak”。每消费1美元,就可以获得10积分,这些积分可以用在未来的消费当中,这让李潇始探索积分制与会员结合的可能性。

      2019年4元,斑马会员迎来全新升级,由过去累计消费一定金额才能成为会员的弱关系,转变为结合日本“T-point”深度与广度和亚马逊“Amazon Prime”尊享体验的“T+P”强关系,会员制与积分制双核驱动,为高频活跃会员提供更多的权益与定制化服务。

      “斑马会员的积分代表的是一种权益,我们会通过配额的形式来体现这一权益,比如V3以上会员可以享受一些稀缺的库存,或者提供机场贵宾厅服务等这类增值的额外附加权益。在斑马会员平台上购物,可以使用户在购物省钱的同时,享受到更多的额外权益。买的越多,省的越多,权益更多,从而使生活变得更加省钱省心省时省力。”

      除了积分,斑马会员也在进一步挖掘会员权益层次的丰富度,进行权益迭代来提升用户粘性。“斑马会员将会努力为用户提供多领域的各项品质权益,实现对他们的‘一站式服务’,对多个场景的有效串联,有效抓住中产家庭的消费共性,让消费者‘一击直达’,减少他们在不同场景间的频繁切换。”李潇说。

      在今年1月宣布与同程旅游签署战略合作协议后,斑马会员正在美食、日用百货、旅游出行等家庭生活领域不断优化供应链,以期能够满足用户不断提高和多元化的消费水平。

      展望:继续行进,未来可期

      目前,斑马会员用户主要年龄分布在25-40岁之间,会员消费占比达到95%,活跃会员平台年消费额在2-5万左右,领先国内其他电商平台会员平台。斑马会员的会员制经济已经成为探寻这轮新“战场”的全新力量,并走在了前列。

      今年推出全新的斑马会员后,李潇对新一年的GMV同样有所期待。他认为目前斑马会员的成长空间很大,但并没有表达出明确的期待数字。“打个比方,我们目前的产品只覆盖了用户消费场景的30%,而目标是能够覆盖用户生活消费场景的80%,甚至是100%。”他说,未来,这一数字会不断增加。

      截至目前,2019年斑马会员GMV已累积破300亿,会员数量已接近600万,集中分布于上海、杭州、广州、长沙等国内一二线城市。迄今,格家网络已完成数轮融资,顺为资本、真格基金、GGV纪源资本等知名基金均为其股东。

      保持着对用户服务和品质的初心,年轻的斑马会员还在路上。

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