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不收费矫正牙齿的商业逻辑分析

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该用户从未签到

发表于 2015-2-13 19:21:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
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  孩子一直牙齿不整齐,原来还不是很在意,但越来越多的朋友和广告都在说孩子要做矫正,而且是越早越好。经不住劝说,最终决定找个靠谱的牙科给孩子做矫正,多番搜索和打听,最终把目光放在了华美牙科上。打电话咨询,居然得到一个惊天消息:“牙齿正畸0元就可以做,而且满意后再付款”!什么情况!?记得前2年还在和朋友调侃说现在的民营口腔都是黑心商人,只顾赚钱,比公立医院好不了多少,现在华美牙科居然敢做出如此的策略,原价几千上万的矫正,0元就让你做?!
  
  首先必须说明的是我的工作和牙科半毛钱关系都没有,但对一些新兴的商业模式和战略方针倒是很感兴趣。这里只是茶余饭后闲谈下华美牙科为什么要出台“0元正畸,满意后付款”的策略?
  
  说到华美牙科,就必须先说说华美牙科的创始人——荣长根。
  
  荣长根何人?
  
  荣长根,1985年毕业于华西医科大学,1996年成立华美牙科,华美牙科连锁医院院长,四川省口腔医学会常务理事。
  
  直至2014年,华美牙科发展速度和规模吸引了包含高盛在内的国际国内各大投资者的关注。
  
  其实在很早以前就听说过华美牙科的一系列“奇葩”策略:种植牙三年不满意全额退款,种植牙3980元包干,当天种牙当天吃饭的种立得等等。这些策略的出现,吸引了诸多客户的目光,也许在某种程度上大大增加了华美的市场占有率和品牌知晓度,同时也引起口腔同行关注和谴责“不考虑同行感受”“打破行业规矩”,一度引发“行业大战”、“媒体大战”。
  
  抛开这些不说,这次华美新推出的策略“0元正畸,满意后付款”,它是怎样一种策略方针呢?
  
  经过仔细了解,此次策略是客户到华美牙科做牙齿正畸,不用付钱,签了协议即可0元做正畸,等做完后效果满意再向华美牙科付款,在商业模式上叫后端收益和风险逆转,在客户的角度叫体验式营销。但是地点暂时只局限于金堂和邛崃。
  
  0元做正畸,会不会质量不可靠?根据华美牙科20年来的技术和质量反馈来看,只有保证质量让客户信任,建立市场口碑,才能让更多的消费者买单。
  
  0元做正畸,会不会服务不可靠?作为民营口腔,一定是要贯彻“用心在牙,关爱到人”,一旦推出“0元正畸”策略,华美只会毫不犹豫的加大客户服务,从客户进店到后期维护,一条龙优质服务,增加客户的满意度。“0元正畸”这招策略,其实商家就是为了建立客户信任,在目前社会普片缺乏信任的环境下,不失为一招聪明的策略。
  
  0元做正畸,会不会价格不可靠?隐藏消费?价格暗门?根据华美的策略内容来看,是要先签订合同,矫正结束后满意再缴费,那还怕啥?!
  
  “0元正畸,满意后付款”的推出,会不会引起口腔行业的反弹和抵制?
  
  这个问题很难说。说实话,华美一直以来推出了诸多的“奇葩”策略,都引起过同行和客户的强烈反应,受到行业协会处处围堵。只是反应各不相同,客户的是“种植牙这么便宜?赶紧带我爸妈去做”“没关系,先做了再说,反正可以退款”“做种植牙终于不用再等那么久了,当天搞定”……反观西南口腔同行则是一片骂声“华美什么想法,这是要打破行规么?”“他们还考不考虑我们的感受?”“把医生的技术弄来不值钱了,把行业破坏了,把医生的地位降低了”“华美还要不要同行存活了?”“华美这是要挑战整个口腔行业”……
  
  诸多褒贬言论不绝于耳,但是现在我们回过头来看,华美推出了如此之多的“奇葩”策略,照理说应该是受到整个口腔同行的狙击,艰难的反抗生存,但是结果确恰恰相反,这些策略不仅受到顾客的一致追捧和好评,还逼迫口腔同行不得不改变自己的策略方针、调整价格以迎合由于华美的策略所引起的市场震动。其实,华美之所以能够有如此的胆量和实力,正是因为创始人的核心价值观、理念和信仰是传承了华西魂魄的,而华西则是西方传教士为了普渡众生不远万里来到中国,从而创立的中国口腔摇篮。华美在此基础上,还做到了以下几点:
  
  1、服务是华美成功的基础
  
  华美一直专注于客户服务,从客户到店一直到客户术后离店,均有专人跟踪服务,给予客户VIP至尊体验。
  
  2、性价比是华美成功的王牌
  
  华美作为植牙美齿产业化推广的先驱,产业链发展成熟,因此有着比其他牙科同行更大产业链优势,能够在产品源头给予客户最大的优惠,成为性价比之王。
  
  3、核心技术是华美成功的保障
  
  核心技术一直是各行各业的竞争焦点,华美核心技术拥有种立得、数码三维CT机、牙周SPA等,在竞争中有着无可比拟的优势。
  
  4、客户体验让一切皆有可能
  
  有技术、有设备、有人才,如果没有客户的信任,都是一潭死水,但是华美让客户免费体验、先消费再付款,解决了客户信任问题,让整个产业链条迅速有序的转动,最终赢得市场。
  
  经过对“0元正畸”这一不收费矫正牙齿策略的简单分析,不难看出华美已有意要挑战整个口腔界。是不是呢?不好说。但是,万一是呢?口腔同行们,你们准备好了吗?

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